以旧换新政策正在地方层面加速落地。近日，上海市发展和改革委员会、上海市财政局联合印发了《上海市关于进一步加大力度推进消费品以旧换新工作实施方案》，旨在通过加大补贴力度，积极推动消费品以旧换新。该方案中，不仅明确了汽车、电动自行车等的更新或以旧换新补贴政策，还特别强调了支持家电、家装、家居及适老化产品的换新，对于个人消费者购买符合规定要求的相关产品，将按照销售价格的15%给予补贴（具体产品目录将由市商务委员会协同相关部门进一步明确。每次补贴上限不超过2000元）。

截图自上海市发展和改革委员会网站

地方政策加速落地背后，透露出对家居换新领域无限商机的深度发掘。对于家居企业而言，所需深思的是如何在政策东风引领下，更精准地捕捉生活细节中蕴藏的潜在商业机遇，并推动这些商机走向成熟。

新的一天，甲乙丙丁的故事

甲叔的一天从突然塌陷的床开始。清晨的慌乱让他意识到，这张陪伴多年的床已经走到了生命的尽头，他不得不重新买张新床。

着急上班的乙姐跨出家门，刚要关门时忽然想起，忘了拿钥匙……惊吓与庆幸之余，乙姐久决不下的一个问题忽然有了答案——换智能锁！这事她已经纠结了很长时间。原来的机械锁，功能、外观都不错，她总觉得换锁的必要性不大，再加上价格因素，始终未能下定决心。这次差点忘带钥匙出门，让她一下子找到了说服自己换锁的理由。她不再觉得自己这是在“败家”，而是“有必要”，严重点说，甚至也可以称得上是“必需”——万一哪天把自己锁在外面，得费多少时间多少精力去解决？

丙哥趁着不忙，又开始在网上看各种手机。他一直琢磨着换部新手机，可总是下不了决心。自己的手机虽然已经用了六七年，但性能依旧稳定，实在找不出“剁手”消费的理由。可每当新款手机上市的消息传来，丙哥对新技术、新功能的渴望，就让他心里痒痒的。

丁阿姨吃完早饭，像往常一样去社区小广场散步。一到那儿，就看见一群人围在一起听人说话。原来是社区在搞安全宣传，告诉大家家里东西用久了得换，不然可能会有危险。讲了好多例子，像吊顶掉下来、瓷砖掉了，还有热水器用太久会出问题。丁阿姨听着心里直打鼓，家里的燃气热水器用了多少年，她自己都记不得了，回家真得和好伴儿商量下，该换就换了。

以旧换新是契机，第一问题是如何激活潜在需求

近年来，家居行业普遍感受到生意日益艰难，这主要归因于市场环境的深刻变化。以往，家居行业得益于两大红利：一是房地产市场的快速增长所催生的增量需求，二是市场发展初期自然形成的卖方市场优势。然而，时至今日，这两个有利条件均已不复存在。增量市场已悄然转变为存量市场，而卖方市场也转变为买方市场，这对家居行业提出了新的严峻挑战。

存量市场的消费特点主要体现在“改善”需求上，这与刚性需求的“不买就没得用”截然不同。在改善型消费中，消费者当前已有可用的产品或服务，因此并不急于购买，而是会进行更多的考量，评估是否有必要进行升级或更换。这在一定程度上制约了消费量的增长。

随着买方市场的到来，消费者拥有了更多的选择权。与此同时，随着生活品质与审美水平的提升，消费者对产品和服务的要求也愈发严苛，消费观念更趋理性。

以上两方面的因素相互叠加，使得家居企业普遍感到经营压力增大，市场挑战愈发艰巨。

“以旧换新”政策的提出，无疑旨在通过这一创新举措，为当前严峻的市场环境开辟一条新的出路，旨在通过解决旧物更新过程中的处理问题、赋予旧物一定价值等促进消费需求。

但是，政策本身仅仅是指引了一个前进的方向，至于如何具体落实这一政策，将其转化为实际的市场动力，则需要企业自身进行深入的研究、挖掘和积极的实践探索。

上面提到的甲乙丙丁四种情形，基本涵盖了旧物更新的行为与心理特征。我们且将其分别称为“刚性需求型”、“痛点觉醒型”、“渴望升级型”以及“安全盲区型”。而当我们面对以旧换新这个话题时，对消费行为与心理进行深入分析，就变得尤为重要。

刚性需求型，如甲叔的情况，确实不存在消费意愿的养成问题，因为需求直接且迫切。

而痛点觉醒型，如乙姐的经历，最初与渴望升级型（丙哥）相似，都怀有“渴望升级”的心态。但乙姐之所以采取行动，是因为她体验到了具体的“痛点”，这成为了她消费的直接催化剂。这一转变启示我们，对于处于观望中的消费者，特别是那些渴望升级却犹豫不决的群体，帮助他们识别并理解潜在的风险或不便，可以有效激发他们的购买意愿。

至于安全盲区型消费群体（如丁阿姨），他们的激活则需要从增强安全意识和专业指导入手。政府、物业、企业等多方应共同努力，通过普及安全知识、揭示潜在风险、提供专业建议等方式，引导消费者认识到家中老旧设备可能带来的安全隐患，从而促使他们主动考虑更换。这一过程中，重要的是要保持信息的真实性和透明度，避免夸大其词或虚假宣传，以免损害消费者的信任。

面对存量市场与以旧换新，企业需内部革新

有了激活市场的明确思路，接下来便是要在能力上做好充分准备。虽然每个企业可能拥有其独特的方法和策略，但从总体上看，它们大致可以归结为以下几个关键维度。

一是产品创新能力。在存量市场中，消费者对于产品的需求已经从基本的功能性转向了更高的品质、个性化及智能化。因此，企业需要不断提升产品创新能力，开发出更符合消费者“改善”需求的新产品。这包括但不限于技术创新、设计创新、材料创新等，以满足消费者对美好生活的追求。

二是精准营销能力。针对不同类型的消费者（如刚性需求型、痛点觉醒型、渴望升级型、安全盲区型），企业需要制定差异化的营销策略。通过大数据、人工智能等技术手段，深入分析消费者行为和心理，实现精准定位与个性化推荐，提高营销效率和转化率。

三是服务体验优化。在以旧换新的过程中，服务体验往往是决定消费者是否选择某一品牌的关键因素。企业应注重售前咨询、售中安装、售后维修等各个环节的服务质量，提供便捷、高效、专业的服务体验。同时，建立完善的顾客反馈机制，及时调整服务策略，不断提升顾客满意度。

四是供应链管理能力。随着市场竞争的加剧，企业需要不断优化供应链管理，提高响应速度和运营效率。在以旧换新政策下，企业需加强与供应商、物流商等合作伙伴的协作，确保新产品的及时供应和旧产品的有效回收处理。同时，通过优化库存管理、降低成本，提升企业整体竞争力。

五是数字化转型。在数字化时代，企业需加快数字化转型步伐，利用云计算、大数据、人工智能等先进技术手段，提升运营效率和决策水平。通过建立数字化平台、实现数据共享与互通、优化业务流程等方式，推动企业向智能化、高效化方向发展。

参与主题活动，获得权威背书、提升品牌高度

除了需要具备激活市场的思维和能力的提升，另一个至关重要的方面便是提高品牌知名度。在存量市场这片红海中的激烈竞争中，这一点尤为重要。

鉴于以旧换新有着政策推动背景，参与由权威媒体和机构组织的相关主题活动，便成为了企业获取权威认可、提升品牌美誉度的绝佳途径。这些活动不仅为企业搭建了展示自身实力与创新的舞台，更能让企业在公众视野中树立起积极、负责、前瞻的品牌形象。

并且，通过这些活动，企业还可以获取更多的市场信息和资源支持，拓展同业或异业合作，为企业的持续发展注入新的动力。

结语

以旧换新策略，为激活存量市场提供了有力抓手，政策层面的力度也在不断加大。面对日新月异的市场形势与不断涌现的机遇，企业不仅要敏锐地捕捉并响应市场需求，更应成为市场需求的创造者与引领者，从而在竞争激烈的市场中占据先机，稳步前行。

近期，搜门网将组织举办一系列活动，聚焦存量市场与以旧换新市场的激活策略，以及家居企业国际化出海等热门话题，深入探讨并寻找中国家居企业实现高质量发展的有效途径，敬请关注。