在行业大潮中，家居企业如何把控自身方向，引领行业发展？透过《风声》视角，探寻行业发展趋势。

本期对话嘉宾——梦天家居总经理余静滨。

石兴（右）对话余静滨（左）

当前市场和行业态势下，如何看待价格竞争？如何理性对待市场和消费者？木门行业的未来走向何方？木作如何打造自己的核心价值？方糖视讯创始人、搜门网CEO石兴携《风声》栏目走进梦天，对话梦天家居总经理余静滨。

石兴：透过现象看本质，您认为全屋定制的头部品牌今年发起价格战真正目的是什么？

余静滨：我想，这可能也是未来整个行业的一个方向，因为很多消费会趋于理性。大家知道，前些年这个行业存在一些中间环节，把一些成本变得高了。作为一些规模比较大的企业来说，可能在成本控制方面做的比其他企业会更好。我想他更多是想通过规模化的东西来为终端消费者减少中间环节。

所以，我认为有这样几个思考点：

首先，当前市场面临蛋糕缩小和经济环境不景气的挑战。因此，生存的关键是要先确保规模和体量，特别是对于已经在一定高度的头部品牌来说，他们需要继续扩大规模以获取更好的效益。

其次，（低价）这个方向，也迎合了大部分消费者的需求。

第三，我们的行业目前仍然相对分散，即使是头部企业的市场占比也不高。因此，他们可能希望通过这些版块来加速行业的优化和洗牌。

石兴：那您觉得会不会持续下去？会给行业带来什么？

余静滨：我估计未来可能还是会往这条路走，因为从另外角度看，客户装修过程中的材料，同质化越来越严重，可能会催生性价比的竞争。

但是否所有企业都适合走同一条道路，这需要打个问号。以前我曾经探讨过理发行业和其他行业的变化。在早期，无论是理发还是电器等行业，产品研究方面都相对有限。然而，随着客户需求的深入挖掘，产品的技术壁垒逐渐降低，产品同质化现象变得普遍。

以洗发水为例，以前在理发店，用不同品牌的洗发水洗发，价格梯度明显，因为它们的产品有所区别。但现在，随着技术的普及和竞争的加剧，洗发水的差异化越来越小，服务成为差异化的关键。理发店通过提供总监级或更高级别的服务来区分客户群体。

同样，我们这个行业也面临着产品同质化的问题。许多新的定制店在外观上可能相似，但如何在服务端通过差异化来重新建立产品优势，是我们需要思考的问题。因为现在定制行业的服务属性非常强，从设计、方案制定到整体安装交付，都可以根据客户的个性化需求创造价值。然而，这种做法可能不适合规模获胜企业生存。

此外，价格竞争也可能对装修消费产生有利影响，使装修成为快消品。

石兴：企业应如何更理性地面对市场和消费者？

余静滨：在理性思考的层面上，可以把自己作为一个消费者，看会考虑哪些因素。其中价格是一个重要的方面，即便是高净值人群，也会在意。

在“多快好省”的概念中，我认为核心在于现代人越来越倾向于省心省力的需求。人们期望的是能够越来越轻松地完成装修过程。

事实上，装修本应是一个相对快乐的过程，然而却鲜有人在其中体验到快乐。如何让消费者在装修过程中感到快乐、更加省心，是我们需要思考的问题。

建立与客户之间的信任至关重要。当消费者信任你时，他们会愿意给予你更大的自主权，而不必在工地上亲自监督。

石兴：如何看待木门这个行业的未来？

余静滨：木门作为建材品类，将永远存在。然而，从零售渠道的角度来看，木门可能会逐渐失去其零售属性，就像沙石料、钢筋、水泥等建材已经不再被消费者直接购买，渠道被装修公司或土建公司所取代一样。

在装修过程中，客户对木门的重视程度或参与程度相对较低，因为除了空间分隔和装修匹配度的考虑外，木门目前还没有发挥出更多的功能性作用。相比之下，收纳版块和其他版块除了表面的颜值外，还有许多实用的功能。木门也具有很多未被挖掘的功能。

总之，尽管木门作为建材品类将永远存在，但未来在传统零售渠道，它的生存空间可能会越来越有限。

石兴：高定与轻高定，您觉得有什么不同？

余静滨：这个概念是在不同维度之间划分的。最早的时候，定制市场分为高定和普定，然而后来我们发现，在两者之间还可以再划分出一个新的层次，就是“轻高定”这个中间地带。我的理解是，这些层次或者圈子的划分，都是企业为了实现自身定位的差异化而进行的。

石兴：那梦天木作算不算轻高定？

余静滨：应该不是，我们不说定不定吧，我们可以用“全屋木作”。

石兴：聊到全屋木作，您认为全屋木作自身应该具备怎样的核心价值？从木门升级到全屋木作，应该往哪个方向去打造核心竞争力，才能区别于普通的全屋定制？

余静滨：我想应该是从两个版块：第一，既然是做全屋或类似概念，首先卖的已不仅仅是产品，更多是方案。方案形成过程更多是前端工作，是针对客户的生活方式或喜好，针对整个居家空间制定更加适合他们所需的方案。核心之一是如何将客户所想的方案精准地呈现给他们，即实现“所想即所见”的问题。另一方面，是在供应链和交付方面，如何将所见的方案转化为实际的所得，这是另一个核心问题。

石兴：怎么看待 2023 年整个行业的状态？

余静滨：这个问题确实不太容易回答，而且找关键词可能也不太容易。我的总体感觉是，整个行业在2023年都非常勤奋和努力，比以前更加努力。当然，我相信也有一些人可能会在2023年掉队。

石兴：如何预判2024年的发展？

余静滨：我认为在经历了2023年的混乱之后，到了2024年，一些人可能会选择冷静下来，重新整理和思考。这种趋势，可能会在2024年下半年开始显现。