风声 | 梦天家居余静滨:如何更理性地看待市场和消费者

木作
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发布时间:2024-03-20 01:23:07

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在行业大潮中,家居企业如何把控自身方向,引领行业发展?透过《风声》视角,探寻行业发展趋势。

本期对话嘉宾——梦天家居总经理余静滨。

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石兴(右)对话余静滨(左)

当前市场和行业态势下,如何看待价格竞争?如何理性对待市场和消费者?木门行业的未来走向何方?木作如何打造自己的核心价值?方糖视讯创始人、搜门网CEO石兴携《风声》栏目走进梦天,对话梦天家居总经理余静滨。

石兴:透过现象看本质,您认为全屋定制的头部品牌今年发起价格战真正目的是什么?

余静滨:我想,这可能也是未来整个行业的一个方向,因为很多消费会趋于理性。大家知道,前些年这个行业存在一些中间环节,把一些成本变得高了。作为一些规模比较大的企业来说,可能在成本控制方面做的比其他企业会更好。我想他更多是想通过规模化的东西来为终端消费者减少中间环节。

所以,我认为有这样几个思考点:

首先,当前市场面临蛋糕缩小和经济环境不景气的挑战。因此,生存的关键是要先确保规模和体量,特别是对于已经在一定高度的头部品牌来说,他们需要继续扩大规模以获取更好的效益。

其次,(低价)这个方向,也迎合了大部分消费者的需求。

第三,我们的行业目前仍然相对分散,即使是头部企业的市场占比也不高。因此,他们可能希望通过这些版块来加速行业的优化和洗牌。

石兴:那觉得会不会持续下去?给行业带来什么?

余静滨:我估计未来可能还是会往这条路走,因为从另外角度看,客户装修过程中的材料,同质化越来越严重,可能会催生性价比的竞争。

但是否所有企业都适合走同一条道路,这需要打个问号。以前我曾经探讨过理发行业和其他行业的变化。在早期,无论是理发还是电器等行业,产品研究方面都相对有限。然而,随着客户需求的深入挖掘,产品的技术壁垒逐渐降低,产品同质化现象变得普遍。

以洗发水为例,以前在理发店,用不同品牌的洗发水洗发,价格梯度明显,因为它们的产品有所区别。但现在,随着技术的普及和竞争的加剧,洗发水的差异化越来越小,服务成为差异化的关键。理发店通过提供总监级或更高级别的服务来区分客户群体。

同样,我们这个行业也面临着产品同质化的问题。许多新的定制店在外观上可能相似,但如何在服务端通过差异化来重新建立产品优势,是我们需要思考的问题。因为现在定制行业的服务属性非常强,从设计、方案制定到整体安装交付,都可以根据客户的个性化需求创造价值。然而,这种做法可能不适合规模获胜企业生存。

此外,价格竞争也可能对装修消费产生有利影响,使装修成为快消品。

石兴:企业应如何更理性地面对市场和消费者?

余静滨:在理性思考的层面上,可以把自己作为一个消费者,看会考虑哪些因素。其中价格是一个重要的方面,即便是高净值人群,也会在意。

在“多快好省”的概念中,我认为核心在于现代人越来越倾向于省心省力的需求。人们期望的是能够越来越轻松地完成装修过程。

事实上,装修本应是一个相对快乐的过程,然而却鲜有人在其中体验到快乐。如何让消费者在装修过程中感到快乐、更加省心,是我们需要思考的问题。

建立与客户之间的信任至关重要。当消费者信任你时,他们会愿意给予你更大的自主权,而不必在工地上亲自监督。

石兴:如何看待木门这个行业的未来?

余静滨:木门作为建材品类,将永远存在。然而,从零售渠道的角度来看,木门可能会逐渐失去其零售属性,就像沙石料、钢筋、水泥等建材已经不再被消费者直接购买,渠道被装修公司或土建公司所取代一样。

在装修过程中,客户对木门的重视程度或参与程度相对较低,因为除了空间分隔和装修匹配度的考虑外,木门目前还没有发挥出更多的功能性作用。相比之下,收纳版块和其他版块除了表面的颜值外,还有许多实用的功能。木门也具有很多未被挖掘的功能。

总之,尽管木门作为建材品类将永远存在,但未来在传统零售渠道,它的生存空间可能会越来越有限。

石兴:高定轻高定,您觉得有什么不同?

余静滨:这个概念是在不同维度之间划分的。最早的时候,定制市场分为高定和普定,然而后来我们发现,在两者之间还可以再划分出一个新的层次,就是“轻高定”这个中间地带。我的理解是,这些层次或者圈子的划分,都是企业为了实现自身定位的差异化而进行的。

石兴:那梦天木作算不算轻高定?

余静滨:应该不是,我们不说定不定吧,我们可以用“全屋木作”。

石兴:聊到全屋木作,您认为全屋木作自身应该具备怎样的核心价值?从木门升级到全屋木作,应该往哪个方向去打造核心竞争力,才能区别于普通的全屋定制?

余静滨:我想应该是从两个版块:第一,既然是做全屋或类似概念,首先卖的已不仅仅是产品,更多是方案。方案形成过程更多是前端工作,是针对客户的生活方式或喜好,针对整个居家空间制定更加适合他们所需的方案。核心之一是如何将客户所想的方案精准地呈现给他们,即实现“所想即所见”的问题。另一方面,是在供应链和交付方面,如何将所见的方案转化为实际的所得,这是另一个核心问题。

石兴:怎么看待 2023 年整个行业的状态?

余静滨:这个问题确实不太容易回答,而且找关键词可能也不太容易。我的总体感觉是,整个行业在2023年都非常勤奋和努力,比以前更加努力。当然,我相信也有一些人可能会在2023年掉队。

石兴:如何预判2024年的发展?

余静滨:我认为在经历了2023年的混乱之后,到了2024年,一些人可能会选择冷静下来,重新整理和思考。这种趋势,可能会在2024年下半年开始显现。