经济下行、市场缩水、消费降级……这两年家居行业中充斥着各种消极的说法，然而我们的市场真的不好了吗？面对压力、内卷不断加剧的市场环境，各个企业也都纷纷找不到方向。为此，搜门网特别发起《求索》—大家居产业系列报道，邀请来自设计、大家居产业的代表，共同探讨新市场环境下行业发展的新路径。

本期对话TATA木门董事长纵瑞原，共同探讨新市场环境下的发展新路径。

不要盲目跟随头部企业，小规模企业一样活得很好

在竞争激烈的家居市场，品牌间的竞争动作频繁，对业内同行尤其是小规模企业造成了一定的心理影响。然而，纵瑞原认为，每个企业都有其独特的体量、定位和发展路径，应该据此确定战略并坚定执行。他强调，大、小企业其实处在不同的赛道，大型企业追求规模化，而小规模企业则可以通过对本地市场的深入理解和精细化运营，找到自身的生存空间。事实上也如此，很多小规模企业凭此“活得很滋润”，相反，如果被大企业所左右跟着跑，在资金、组织和管理能力不足的情况下，路会越走越难。

纵瑞原认为，随着市场需求的多样化和消费者偏好的变化，小规模、本地化企业或将成为家居市场中的重要力量。凭借独特的品牌优势和对本地市场的深刻理解，这些企业将能够在家居市场中占据一席之地。

专注细分领域，但细分化不等于单一化

近年来，多元化成为众多企业的转型方向，但成效各异。在这个过程中，企业的认识与发展策略开始日趋务实。越来越多的人士认为，企业应该更加专注于细分领域，而非盲目多元化。

纵瑞原也持同样观点。但纵瑞原特别强调，细分并不意味着局限于单一产品，而是要在某一领域做深做透。例如，可以选择在全屋定制领域专注于实木家具，或者在复古家具市场上深耕……找准定位，品质卓越，就能在市场中脱颖而出。

那么，单品是否还有生存空间呢？对于这个问题，纵瑞原表示，如果不追求规模，弄一个精致的小店，卖个三五千万也能存活。

无论在哪个领域，一定要有自己的特征性标签

打造品牌的标识性特征，始终是TATA木门的坚定路线。在木门领域，降噪静音一直是TATA木门的显著标识；而在空间定制领域，降噪静音木门则成为其特征标识。

对话中纵瑞原再次强调，TATA木门将继续深耕门的研发，不断提升产品的技术含量和品质，以延续在木门领域的优势，持续打造其独特的行业标识性特征。

在纵瑞原看来，缺乏独特的“标签”，品牌很难在行业与市场脱颖而出。因此，TATA木门涉足空间定制领域后，也在积极探索与构建属于自己的独特标签。而每一个标签的形成，都是对生活中细微之处的精准把控，以及对产品研发的执着追求。这一点，在TATA木门的产品设计与研发随处可见。例如其推出的TATA专业储物系统，在深度剖析用户痛点的基础上，从细节出发，精心打造了“摘云台”、“游艇鞋架”和“伞架”等产品设计，都充分展现了TATA木门在产品设计与研发方面的专注与深入。

以独特标识促进客户转化率，助力品类拓展的稳健

不少木门原生企业向多品类和全空间定制转型过程中，品类拓展所带来的收益增长与资金、精力的投入并不成正比，转型失败、步履维艰者众多。一些品牌更是迅速将原有的木门店转型为全屋定制店，但实际效果并未达到预期，转型的成效并不理想。

究其原因，就是产品上没有独特优势，没有形成独特的品牌标识。更糟糕的是，随着店面形象由“木门”向“全屋定制”的改变，连仅有的标志性特征也没有了。

TATA木门则是依托强大的品牌标识，首先注重提升现有业务的转化率，进而实现品类拓展的稳步推进。

纵瑞原经常向TATA木门的经销商强调，木门不仅是TATA的核心标识，更是品牌的核心竞争力。TATA木门每年都能吸引五六十万的客户，有的城市已经能够将20%的木门客户转化为定制客户，业绩的增长非常可观，如果转化率达到30%，更是能实现50%的增长。如果急于转型为定制店，却没有独特的产品特色和服务，满店堆积各类产品，并不是好事。

到了对经销商深度、精细化管理的时候

对终端店面，TATA木门不止从理念上引导，也开始尝试深度的管理与服务。即借鉴家电行业的成功模式，从大区到省份，再到各个城市，每个层级都配备了专业的服务团队，负责管理和支持一定数量的店铺。尽管这一过程中遇到了不少挑战，但纵瑞原坚信，这种细致入微的管理模式终将带来显著的成效。

甚至，TATA木门对终端店面经营的关注也已经精细化。纵瑞原每次到店，经常会详细询问一系列实际问题，例如具体销售了哪些柜子、它们的销售占比如何、期望转化多少木门客户、负责人员是谁，以及接待客户的用语是否具有特色等。纵瑞原认为，精细化管理，才能更切实地帮助终端店面提升能力。

不要急于开大店，先解决获客问题

很多人有这种思维模式：200平米的店销售额1000万，500平米的店销售额就能达到1500万甚至2000万。

纵瑞原说，这种思维不准确。他打了个比方，建材城就像水管，店面是接水的桶，水管水流不变，小桶变大桶并不一定实现营收增加，甚至可能因此而亏损。

解决问题的根本，是解决获客问题，寻找其他途径来增加流量，比如通过异业合作、与设计师和工长建立联系，或者优化销售话术和营销策略来提高转化效率。

结语：两端极致 铸就成功

在进行对话和TATA木门发展历程的梳理中我们发现，TATA木门之所以有今天的成就，其实就源于其在两个方向上的极致追求：一是高度，二是深度——对市场、行业和消费者深刻洞察，深入研发，在产品和服务上精益求精打造高度，从而打造出极具高辨识度的品牌标签，而回过头来，高辨识度的品牌标签，又能够助力其向更高而立，向更深而行。

保持清醒，不受干扰，确定方向，高立深行。市场，就会给我们以回报。