本期《求索》—中国大家居产业系列报道，我们特别邀请到東一创造 创始人曹捷。作为现任梦天集团首席设计顾问，前我乐家居产品研发首席设计总监，曹捷不仅专注于产品研发，更注重从品牌端、营销端到产品端的全链条打通，而他这种系统化思维以及如何通过“讲故事”为产品、品牌赋能的做法，也切实为企业带来了意想不到的收获。

价格战要以坚实的产品体系做支撑

说起行业内卷，大家苦不堪言，无论是索菲亚打出的699就套餐，还是尚品宅配的低价衣柜，一下子吹响了价格战的号角。然而对于这种表象的背后谁又真的探究过？曹捷在采访中谈到：“大企业打价格战其背后也是基于有坚实、庞大的产品体系做支撑。中小型企业的产品架构没有那么丰富，实力也有限，如果跟随打价格战会被拖死。”

作为价格战的始作俑者，最近5年，欧派产品研发的投入超40亿元，每年占营收的比例均维持在5%左右。而欧派不仅带创研新产品，同时在渠道、品牌以及组织架构端都在顺应市场的变革，从传统零售到大家居战略，从橱柜单品到整装大家居。曹捷表示，这些都是欧派能打也敢打价格战的底气。

情绪价值是一套“组合拳”

当下市场，对于企业来说需要获得的不是眼前的流量，而是具有粘性和忠诚度的客户。曹捷表示，这部分客户对产品品质、感官体验、甚至生活方式的营造都有更高的要求。他说：“当下，大家一再提及情绪价值，情绪价值其实是一套基于产品的组合拳。企业需要以产品品质、美学、工艺为基础的同时，通过生活场景、空间氛围的营造激发用户在空间中的情绪和感受。”

随着物质的极大丰富，家居企业无法通过某一单品打动用户的时候，就需要打“组合拳”，通过整合进行产品价值的提升。而曹捷所说的整合并不是盲目的进行品类扩充和产品创研，是基于企业自身基因、优略势以及目标客户群体进行深研之后反推得出，从而形成具有企业属性且能够切实满足目标客群需求的产品体系。

为品牌造人设，为产品讲故事

相较于注重性价比的理性客户，关注情绪价值的客户更为感性，因此为了真正从内心打动客他们，企业需要为品牌造人设，为产品讲故事。曹捷在采访中提到，家不是冷冰冰的工业产品的堆砌，它需要有温度、有情感，有气质，而“故事”是能够最容易也最直接激发用户感知的。“

对于如何讲好故事以及讲什么故事，曹捷也给出了自己的解读。在他看来，企业讲故事不能盲目，首先需要明确品牌定位及理念，其次要确定“故事”讲给谁听，也就是确定目标客群，并根据客群的文化、素养、审美进行反推，从而找到他们爱听的故事。曹捷说：“我们要讲客户爱听的故事，才能引发用户的情绪共鸣。”

東一创造创始人曹捷虽身为一位设计师，但对于产品体系的构建和产品的创研，始终保有系统化思维。作为企业的基石，产品是基于品牌、营销、客群反推的结果，产品构架不能盲目追求大而全，有的放矢方能事半功倍。