家居产业正加速走向一体化融合发展，必然引发门墙柜产业链上的企业变革。为厘清一体化发展的内在脉络，集结大家居产业链上下游优质资源，共同为行业一体化高阶发展赋能，

在第十一届中国门墙柜技术大会的《门墙柜星技派》环节，梦天家居总经理余静滨和索菲亚木门、华鹤事业部制造总经理龚建钊，分别登台分享了从单品类向多品类一体化转型的过程中积累的宝贵经验和战略思维。

梦天木作从木门到木作，背后是多维度战略调整

梦天家居总经理余静滨坦言，从木门到木作的转型留给品牌思考的时间并不多，因为无时无刻不在接受市场端、消费端、服务端因变化而带来的压力，甚至可以说梦天的转型之路是被「逼」出来的。

首先在市场层面，家装市场的消费需求正在发生变迁，从“有就行”到“要更好”。过去，家居装修主要解决生活刚需问题。如今消费用户对生活品质化、舒适性、体验感提出更高的要求。企业不得不站在用户角度，以客户为中心革新自身产品，思考未来战略。

其次在服务层面，企业正从“产品销售”向“平台型服务”过度。消费者除了对产品高品质和空间整体性的要求，对一站式装修的需求陡增。过去品牌方的身份是产品提供商，如今企业必须转变身份向“平台型服务商”过度，提供一站式、立体化的系统服务。

在余静滨的视角里，木门可能作为建材品类会一直的存在，但是可能渐渐失去零售的可能性。他举了一个很朴实的例子，很多定制品牌的木门品类不是拿来卖的，而是作为赠品附送的，这让以木门为主营业务的企业不得不思考脚下这条路该怎么走，因为木门单品的局限性正在被逐渐放大。

由单品类向多品类转变和变革的过程，需要从公司总部到终端进行全方位的调整。对于梦天木作的转型而言，从木门到木作不只是简单的品类扩张，而是从总部端、经销商端、产品端都面临全新的挑战。公司内部面临的首要问题是多年来形成的单品思维带来的局限，需要向整体木作解决方案思维进行转变。

而在经销终端，梦天通过三大措施优化店面运营：导购变销售、系统打通、经销商培训。

首先通过导购身份的转变，改变坐店等客的经销模式，对销售人员进行专业的商业培训，提升报价、简单提案等销售能力；其次通过数字化系统的构建，改善从设计到下单整个过程的人工投入，提高沟通和协作效率；此外还通过经销商培训，在木门到木作转型过程中加强经销商培训，从思维意识角度促进“木门经销商”向“木作经销商”的转变。

而在梦天木作的产品战略中，从木门到木作，必然伴随着产品体系的变化，即由单品向套系化转变。产品套系化从销售单品到销售空间，与当下消费市场对一体化空间的家装需求不期而遇。

在未来，转型后的梦天木作也将延续原有客户群体定位，针对他们消费需求的新变化进行产品拓展和深耕细作。梦天家居总经理余静滨表示，理性看待行业、市场和消费者，面对市场变化结合品牌原生基因规划发展战略，所有的转型不是一蹴而就的，但是要找对的方向，做有难度的事情。

索菲亚坚定多品牌战略，多赛道布局定制家居市场

无论从柜类拓展到木门，还是从木门拓展到柜类，在全品类融合发展的过程中，品牌要根据自身情况分析，寻找与之相匹配的发展战略。作为全屋定制巨头，索菲亚近年来深耕整家定制，以“多品牌、全品类、全渠道”的发展战略引领增长。

索菲亚木门、华鹤事业部制造总经理龚建钊表示，无论是出于应对家装市场一体化需求，还是出于企业自身发展角度的考量，木门原生企业的多品类转型已经成为行业共识。不过在转型过程中，不同的品牌基因需要适配不同的发展战略和市场打法。

索菲亚实施的是从柜类拓展木门的战略。索菲亚的木门品类是品牌整家战略中的重要组成部分，对于索菲亚木门，品牌更注重借助空间思维实现一体化的呈现效果。

龚建钊表示，从柜类向木门拓展的品牌，大多都会将木门看做柜类的附属品类。但是在索菲亚的产品战略中，木门将被打造成为柜类引流带单的核心品类之一。整家战略不代表让木门成为附属品，相反企业端还要强化品类，增强企业的核心竞争力，更好的满足客户需求。

与索菲亚不同的是，华鹤是从木门向柜类拓展。在转型过程中，有大量的木门经销商经历着具有挑战性的适应期。而品牌需要处理整家经销商和单品经销商之间的平衡；其次还要考量经销商实力是否跟得上品牌的转型节奏；最后企业自身的底蕴和实力以及转型决心，也会对整个战略的落地起到不小的影响。

据龚建钊介绍，华鹤一方面坚守自身木作定位，传承工匠精神，另一方面得益于索菲亚集团强大的研发生产和完整的供应体系，华鹤用3年时间就大幅度提升了柜类产品在全品类中的占比，并在整家定制赛道中以明显的优势持续深耕。

同样面对跨品类一体化发展，索菲亚和华鹤选择的战略节奏、市场打法都不一样。而这样的战略抉择正是企业在转型过程中需要解答的发展命题，是全品类一体化发展还是跨品类循序渐进，需要根据自身品牌基因和发展现状进行取舍，没有标准答案。